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郭敬峰老师《催眠式催眠销售秘笈》课程大纲

时间:2020/12/22 8:48:31来源:中国EAP减压乐活中心浏览次数:

【课程介绍】:
    新冠肺炎冲击世界经济,第四次工业革命如火如荼,市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的顾问式销售,激发销售潜能。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半的大脑功能:
    就轻而易举地学会40种语言,
    背诵整本百科全书,攻读12个博士学位,
    潜意识是显意识力量的3万倍,
    潜意识控制着我们95%的生活。

    人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德

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   《催眠式催眠销售秘笈》目的是通过与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,唤醒销售自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,快速赢得客户信任和好感,克服市场营销人员常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。


【培训收益】:
 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。
 学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。
 顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。
 运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。
 掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。
 运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。
 学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。
 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。
 掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。
 准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。
 学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。
 潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量。
 催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。
 了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。
 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。


【授课方式】:
    针对客户需求定制课件,注重困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得技能提升,改善心态绩效和行为绩效。
    课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。
    培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。
    体验式培训:互动性强、幽默、生动、亲切。
    专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。
【培训对象】:
   销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
【授课时间】: 2-3天


【课程大纲】:
第一单元:热身活动,分组团建
1、 全场热身活动 :《抓小奴》
    随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。
2、 团建展示PK:《旗人旗语》
    按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情,绘制摘星榜PK分数表。
3、 请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。


第二单元:客户消费心理学
1、什么是顾问式催眠销售?
  (1)销售心理学5个关键点
  (2)优秀销售人员心理状态
  (3)销售成功心理意识
     顾客不见我,是顾客的损失
     我跟顾客见面,是顾客的荣幸
     顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!
     太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。
  (4)销售高手九大信念
2、销售过程中销的是什么?自己
  (1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场
  (2)让自己看起来像个好产品
  (3)快速建立信赖感10种方法
  (4)如何让对方产生重要的感觉
     关心对方关心的事
     欣赏对方欣赏的事
     请教对方擅长的事
       实战训练:如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么?信念
  (1)对优质产品的信念
  (2)对客户提供高价值产品的自信
  (3)对良好服务和售后支持的信念
  (4)对销售行业坚持的热情
  (5)带着爱和使命感去从事销售事业
       思考:你做销售的爱和使命感是什么?
4、顾客买的是什么?感觉
  (1)顾客买的感觉是看不见摸不着的
  (2)一种人和人、人和环境互动的综合体
  (3)之前的了解,企业,产品,人,环境
  (4)销售过程中营造良好的感觉
       情景模拟:你可以给客户什么感觉?
  (5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
       案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?
5、销售中卖的是什么?好处
  (1)什么是好处?
  (2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦
  (3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处
  (4)一流贩卖结果,普通贩卖产品
       分组谈论:我们可以给客户什么好处?
6、客户内心秘密
  (1)你是谁?
  (2)你要跟我谈什么?
  (3)你谈的事对我有什么好处?
  (4)如何证明你讲的是事实?
  (5)为什么要跟你买?
  (6)为什么我现在跟你买?
       思考:针对客户内心如何应对?


第三单元:顾问式销售技巧实战训练
团队游戏:《找变化》
1、吸引注意(感官刺激)
  (1)吸引注意技巧
     建立信任感的关键要素
     30秒推销自己的方法
     如何聊得深:客户的远虑近忧
  (2)技巧1、情况提问
       案例:如何快速建立信任?
  (3)技巧2、识别“路标”
  (4)技巧3、简单及时的回应
  (5)技巧4、如何有效聆听
       训练:听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题(诱导)
  (1)了解客户的需求
  (2)N 现在         使用什么同类产品?
  (3)E 满意         哪里比较满意?
  (4)A 不满意       哪里比较不满意?
  (5)D 决策者       谁负责这件事。
  (6)S 解决方案     要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
       情景模拟:如何深度了解客户需求?
3、刺激需求(深化)
  (1)技巧1、正视痛苦
     攻心为上
     极度恐惧时
     极度喜悦时
     极度悲伤时
       工具:24 项客户的期待
  (2)技巧2、展示快乐
     FAB法则(属性+作用+益处)
     产品介绍要点
     这样介绍产品最有效
  (3)技巧3、吸引眼球的产品介绍
     配合对方的价值观
     一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)
     尽量让顾客参与
     扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
     常问客户: 您感觉如何?您认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?
       AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值
  (4)技巧4、销售接待三句咒语
     用来拉近与顾客之间的距离的三句
     用来了解对方的需求的三句:
     用来进行产品介绍的三句
       案例:站在客户的角度考虑问题
  (5)技巧5、找出客户向你购买的理由
       案例:探询需求话术
4、确认需求(催眠指令)
  (1)技巧1、如何处理客户异议?
     同理心
     分析问题
     解决问题
     假设成交Close
       实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法
  (2)技巧2、肯定认同技巧
     你说的有道理
     我理解你的心情
     我了解你的意思
     感谢你的建议
     我认同你的观点
     你的这个问题问的很好
  (3)技巧3、客户常见异议解答
  (4)技巧4、处理异议的注意事项
     倾听
     先赞同,再说理由
     扬长避短
     封闭式问题
     及时调整销售方案
       实战演练:如何解决客户常见问题?
5、提供证据(催眠后暗示)
  (1)技巧1、催眠式销售基本技巧
  (2)技巧2、创造感觉法
  (3)技巧3、强化印象法
  (4)技巧4、回忆往事法
  (5)销售高手都是构图专家
     如何来构图?
     将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
     先让客户感到高兴,再谈你的产品
     脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
       情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值


第四单元:成交技巧及购买信号
团体活动:《抓钱》游戏
1、促进成交的技巧
  (1)直接成交法
  (2)两者选一法
  (3)假设成交
       工具:催眠暗示销售魔法词
     不要说“买”,要说“拥有” 
     不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 
     不要说“生意”,要说“机会” 
     不要说“消费",要说“投资” 
     不要说“很便宜”,要说“很经济” 
     不要称对方是“客户”,要称“服务对象”
     不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?
  (4)激励顾客想象力
  (5)帮助顾客决策
  (6)价值成本
  (7)告知紧缺法
  (8)利益汇总
       案例:潜意识说服,才是真正有效的说服
2、成交的时机
  (1)对产品开始恋恋不舍
  (2)对介绍开始表示认同
  (3)对销售态度开始转变
  (4)对价格开始细致询问
  (5)对使用开始详细了解
  (6)探讨折扣问题
  (7)对异议能够达成共识
  (8)对细节开始详细了解
  (9)对购买开始征寻意见
  (10)对服务提出更高要求
        工具:逼单常用语
3、解读客户的购买信号
  (1)语言信号
  (2)行为信号
  (3)表情信号
      训练:成交信号识别
  (4)成交的三句销售咒语!
     用来成交顾客的三句
     用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
  (1)处理抗拒的“九阳真经”
  (2)成交中积极暗示说辞
  (3)常见成交方法:
     假设成交法
     不确定成交法
     总结成交法
     宠物成交法
     富兰克林成交法
     订单成交法
     隐喻成交法
     对比成交法
     回马枪成交法(门把手成交法)
     六加一缔结法(问题成交法)
     强迫成交法
       实战演练:成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
  (1)现场展示:神奇催眠术-架人桥
  (2)营销人员自我激励技巧
  (3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?
  (4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军
       头脑风暴分享:如何提高销售业绩?


第五单元:金牌客服及口碑转介绍
团队游戏:《创意接龙》
1、 什么是金牌客户服务
   (1)老客户维护的方法
   (2)成交后致谢恭喜
   (3)节日祝福
   (4)别忽视“密切接触者”
   (5)进行跨时空交流
   (6)上门拜访
   (7)赠送礼品
        案例:为什么他们的老客户推荐率90%
2、 让客户感动的三种服务
   (1)主动帮助客户拓展他的事业
   (2)诚恳关心客户及其家人
   (3)做与产品无关的服务
        分析:推销之神的客户服务
3、 老客户的重要性
   (1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5
   (2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%
   (3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人
   (4)忽略老客户,5年内流失50%老客户
   (5)推销商品成功率,新客15%,老客50%
   (6)60%的新客户来自老客户推荐
   (7)20%客户带来80%的利润
        讨论:如何让您的客户满意度提升?
4、 如何促进口碑转介绍
   (1)行为一:增进情感
        案例:没有人抗拒赞美
   (2)行为二:要求客户转介绍
      第一步:引导对方对产品服务正面回应
      第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值
      第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息
      第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方
      第五步:感谢对方帮助
      第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈
   (3)行为三:持续不断的服务
        案例:6元钱买了一颗心


第六单元:总结升华
1、本课程我感触最深的地方是:
  (1)
  (2)
  (3)

2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:
  (1)
  (2)
  (3)


第七单元:互动解疑答惑


郭敬峰老师授课视频案例:

中国联通《催眠电话营销技巧》视频 5分钟

优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NDEzNjA5Ng==.html

56网:http://www.56.com/u30/v_MTM5MDg2NzQ3.html


一米婴光母婴《引爆潜能、业绩倍增》消费心理学视频--12分钟

腾讯视频:https://v.qq.com/x/page/d3108limkwe.html

优酷网:https://v.youku.com/v_show/id_XNDczNDczNTY4NA==.html

56视频:http://www.56.com/u98/v_MTY1MTM3MTAz.html

爱奇艺:https://www.iqiyi.com/v_19rzc82o78.html

西瓜视频:https://www.ixigua.com/i6844723392495485454?utm_source=xiguastudio


三、某知名连锁品牌店长《催眠销售技巧实战训练》视频-16分钟

优酷网:http://v.youku.com/v_show/id_XMjYzMjAwMjgwMA==.html

土豆:http://www.tudou.com/programs/view/05DJg-CoYp0/

腾讯视频:https://v.qq.com/x/page/a0383vrxrdg.html

56网:http://www.56.com/u55/v_MTQ0Mzk4MTg4.html


您的企业遇到以下问题了吗?

1、销售人员流失,销售业绩不高怎么办?

2、员工职业倦怠,执行力低下怎么办?

3、人际关系紧张,工作压力过大怎么办?

4、HR管理者怎样才能选对人做对事?

5、员工消极,如何提高工作积极性?... 

 上海尊心EAP对企业的帮助.jpg

 应对策略:通过EAP心理健康普及讲座及各种主题关爱月活动,如压力情绪管理、90后新生代员工管理、职业EQ与团队建设、高效沟通、催眠式销售秘笈、团队凝聚力提升、管理者心灵教练、职业生涯规划、工作生活平衡、亲子婚恋讲座等心理学课程和户外拓展活动可以提高情绪生产力,提升心理资本,提高管理绩效!企业EAP员工心理关爱策划、实施咨询热线:400-627-6068,朱老师:18915754998

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